‘Kennen jullie het verhaal van de kok en de sinaasappel?’ Mijn leraar staat voor de klas en checkt of we dit parabel al kennen. Het vormt de inleiding over zijn les over onderhandelen, die vanmiddag gepland staat als onderdeel van mijn managementopleiding.
‘Nee’, luidt het antwoord van mij en de meeste anderen in mijn groep. En zo start hij zijn verhaal. Ik zak een beetje achterover. Ik vind het heerlijk om te luisteren naar iemand die goed verhalen kan vertellen (en dat kon hij).
Er waren eens 2 koks. Ze kookte in een sterrenrestaurant en de druk was hoog. Het hele restaurant liep vol en er was iets mis gegaan met de bestelling. Op het moment waarop het er op aan kwam, kwamen ze erachter dat er nog maar 1 sinaasappel in huis was. Beide koks hadden het nodig voor het maken van hun mooiste gerecht.
De ene kok zei dat hij hem echt nodig had, dat zijn hoofdgerecht belangrijker was dan zijn toetje. De ander was het daar natuurlijk niet mee eens. Hij voelde zich niet gehoord en gaf niet toe: de sinaasappel was voor hem, hij had hem als eerste gepakt. Een fikse ruzie volgde.
Na wat sussen van de omgeving, kwam men tot een compromis, allebei de helft van de sinaasappel. Dat leek de eerlijkste oplossing te zijn. Allebei gewonnen, allebei verloren.
De gerechten mislukte allebei. Maar ze hadden toch gewonnen. Of misschien toch niet, blijkt uit het plot. Als ze met elkaar in gesprek zouden zijn gegaan, hadden ze geweten, dat de één de schil nodig had en de ander het vruchtvlees.
Een mooi verhaal waar ik nog vaak aan terugdenk. Onderhandelen hoeft geen verliezers te kennen. Als iedereen maar gehoord wordt.
Nu ben ik geen toponderhandelaar geworden na die les. Maar weet wel dat er een belang in schuilt om na de ander zijn verhaal en motieven te luisteren. Dan sta je sterker in je onderhandelingen.
Wat wil die ander? Wat wil jij? Waar kun je hem tegemoet komen en waar kan die ander jou ruimte geven? Niet meteen je grenzen laten zien. Het is een spel. De ene is er beter in dan de ander. Maar met wat oefening lukt het ons allemaal.
Voordat je nu afhaakt omdat je denkt dat je nooit onderhandeld en het misschien niet zo interessant is, wil ik je vertellen dat ook jij heel vaak onderhandelt. En dat de meeste onderhandelingen met jezelf zijn.
Dagelijks heb je te dealen met je eigen twijfel. En start je je onderhandelingen. Wat trek ik aan? Wat eet ik? Waar ga ik naartoe?
Herkenbaar?
Twijfel heeft te maken met meerdere belangen. Er is wat voor het één of voor het andere te zeggen. Twijfel laat ons vertragen en soms worden we er zelfs onzeker van.
Mocht de twijfel je de volgende keer overvallen, laat dan de meerdere mogelijkheden aan het woord. Niet de stem dat je snel moet beslissen. Maar laat de voors en tegen gewoon eens lekker binnenkomen (schrijf ze eens op, dat helpt vaak ook goed). Als ze zich gehoord voelen dan wordt het rustiger, dan popt jouw beste beslissing echt op. En weet je wat de reden daarvan is.
Wat die reden: dat geeft rust. Die reden zit namelijk dicht bij jouw normen, waarden, ambities of ‘way of live’. En dat is en blijft jouw houvast.
Elke week een blog ontvangen: Schrijf je nu in door te klikken op onderstaande knop:
